מכירות

מתי אדם החליט שהוא צריך לרכוש?

את ההחלטה על רכישת מוצר, האדם מבצע עוד לפני שהגיע אליכם, או אפילו לפני ששמע עליכם. לאחר שאדם החליט זאת כל מה שנשאר לו זה להחליט זה מתי הוא ירכוש, איפה הוא ירכוש וכמה הוא מוכן להשקיע. 

מכאן, התפקיד שלנו להשפיע על ההחלטות. לפני שניגע לאיך אנו יכולים להשפיע על ההחלטות של אותו הלקוח אתן כמה דוגמאות למצב שבו אדם החליט על רכישת המוצר/השירות שלנו לפני שהגיע אלינו.

לצורך הדוגמא, ניקח אדם שסובל מכאבי גב ושינה לא איכותית, באחד הבקרים הוא קם ואומר לעצמו, ״אני חייב להחליף מזרן״ אותה ההצהרה היא כוונת הרכישה במוחו של אותו אדם אך עד לנקיטת פעולה אקטיבית בנושא, יכולים לעבור ימים, חודשים ובמקרים מסויימים אף שנים. אך חשוב שנבין שכרגע המח של אותו אדם מתחיל לשים לב לדברים הקשורים לאיכות שינה, מזרנים ומיטות, כרגע אותו אדם פנוי לקלוט מאיתנו מסרים וככל שהמסרים יחדרו ויפגעו יותר עמוק, ככה הסיכוי שהרכישה המיוחלת תיהיה אצלנו. 

מתי החליט אדם שהוא צריך לרכוש?
האדם החליט שהוא צריך לרכוש כבר בבית.

אם נמשיך באותה הדוגמא ובהבנת התחושות והבעיות של אותו הלקוח נוכל לבנות לו סדרת מסרים אשר מתאימים לו, ידברו אליו והוא יוכל להזדהות איתם. 

מסרים מתאימים לדוגמא, כאשר השינה שלך לא איכותית, הדבר גורם ליום שלך להיות פחות פרודקטיבי, להיות עצבני וחסר אנרגיות. איכות השינה שלך היא השפעה ישירה לכל דבר במהלך היום שלך.

לאחר מכן, נעבור להעברת המסרים באמצעות הפלטפורמות השונות. אם מדובר במאמר, באנר, פודקסט, סרטון או כל אמצעי אחר.

הפגיעה של אותו המסר תיהיה חזרה משום שככה בדיוק מרגיש הלקוח שלנו. 

ההבנה של הלקוח הפוטנציאלי שלנו יש את הפתרון לבעיה שמציקה לו היא המטרה הבאה ואנו יכולים להשיג אותה כאשר נחשוף אותו לסדרת מסרים מתאימים, כאשר האדם יחשף אליהם, הוא יבין למה שווה לו לרכוש את המוצר/שירות אצלנו.

ניצור משפך שיווק עם מספר מסרים שונים שיעבירו את הלקוח תהליך ״בישול״ של הבנה, חידוד הצורך, הכרות והורדת חסמים והתנגדויות

תהליך שכזה יכול להתחיל עם הזדהות ואימות של הלקוח שאכן הבעיה שלו קשורה לשינה וזאת אנו יכולים להתחיל במאמר אשר מוכיח מחקרית שאיכות השינה משפיעה על חיי היומיום שלנו. 

לאחר מכן, נוכל להציג לאותו לקוח עדויות מלוקחות איך המזרון שלנו שינה להם את החיים ושיפר להם את איכות השינה. 

מכאן נמשיך עם סיפור על איכות המוצרים שלנו, האני מאמין שלנו וכמה חשוב לנו איכות השינה של הלקוחות שלנו.

ואחרי שהלקוח נמצא בשלב ״חם״ יותר ומוכן נוכל להניע אותו לפעולה עם נסה את המזרון שלנו לחודש ואם לא תאהב והוא לא ישנה לך את החיים, תוכל להחזיר.

נעביר את הלקוח סדרת מסרים עד ביצוע הרכישה

כאן אנו סוגרים למעשה את סדרת המסרים ומעניקים לאותו הלקוח תחושת ביטחון ואמון והסיכוי לפעולה הוא גבוהה הרבה יותר. מחלקת המכירות תקבל לקוח הרבה יותר ״בשל״ למכירה.

אז בשביל שלקוח שהחליט על רכישה עוד בבית יגיע דווקא אליכם, חשוב להכיר, להבין מה כרגע מעניין את קהל הלקוחות שלנו ומה המסרים שצריך להעביר להם בכדי שאותו לקוח יגיע אלינו ולא אל המתחרים כי אותו הלקוח לאחר ההחלטה על הרכישה ישים לב לכל מסר שיכול לפתור לו את הבעיה. 

האם המאמר עיניין אותך?

Sharing Is Caring

שיתוף

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

אם אתה כבר כאן

פיתוח אישי, לימוד העשרה והשראה
הם הדרך הנכונה להצלחה!

כבר במילוי הטופס תקבל למייל מאמר על התכונה החשובה ביותר שצריך לאמץ בשנת 2021

מלא את הפרטים ותדאג לא לפספס תוכן חשוב