פסיכולוגיה שיווקית

הפסיכולוגיה של עולם השיווק והפרסום

בתור מפרסמים אנחנו צריכים להבין ולהכיר את קהל הלקוחות שלנו, בכדי שנוכל להעביר מסרים בצורה אפקטיבית. עלינו להכיר את התשוקות שלהם, את הדברים שחשובים להם ומה מניע אותם לפעולה. בכדי לעשות זאת בצורה טובה ויעילה חשוב שנבין מעט את הפסיכולוגיה של עולם הפרסום והשיווק.

לפני שנרד לעומק ונקשר את הפסיכולוגיה לעולם השיווק והפרסום נתחיל בשאלה – מהי בכלל פסיכולוגיה? לפי ויקיפדיה ובקצרה, פסיכולוגיה הוא תחום דעת במדעי החברה החוקר את התנהגותם של בני האדם, את התנהגותם ואת התהליכים הנפשיים העוברים עליהם. מטרת הפסיכולוגיה, היא לתאר, להסביר, לנבא ולשלוט על ההתנהגות. 

להכיר מה התשוקות ומה מניע את הקהל זה כלי חשוב בארגז הכלים של המשווק והמפרסם

כמפרסמים, חשוב לנו שהמסר שלנו יעבור בצורה ברורה וחדה, ולכן יש צורך בהבנה בסיסית בפסיכולוגיה. זה לא אומר שאתם צריכים עכשיו לרוץ ולהרשם לתואר BA הקרוב למקום מגורכם, אלה פשוט להתחיל לחשוב על –

מה אנחנו רוצים שהלקוח ירגיש כאשר הוא רואה את הפרסום?

איך נכנסים לראש של הלקוח הפוטנציאלי שלנו?

התשובה לשאלה הזאת היא הרמה הגבוה ביותר של הפרסום, לגעת בחלום ולא רק במילים, לתת השראה ולא רק משפטים נדושים. מפרסמים רבים מעידים שברגע שהתחילו לשלב טקטיקות פסיכולוגיות במהלכי הפרסום שלהם, אחוזי ההצלחה שלהם עלו בעשרות אחוזים. 

נסביר בקצרה איך המוח האנושי עובד ולאחר מכן נעבור לטקטיקות

המוח האנושי עובד בצורה של ״אישור״ דברים, כאשר המוח מבחין במידע מסויים הוא שולח ״סייר״. ״הסייר״ יוצא לחפש מידע דומה או קשור בתת מודע, וכאשר הוא מוצא אותו, הוא חוזר למוח עם אותו המידע.

השאלה מה קורה כאשר ״הסייר״ לא מוצא את אותו המידע?

כאן ״הסייר״ יחזור עם הדבר הכי קרוב והמוכר שיש לו

מכאן אנחנו יכולים לצאת וליצור תחבולות על המוח האנושי ולייצר זכירות למותג שלנו. כך שברגע שאותו ״סייר״ ייצא לחפש מידע בתת מודע, הוא יקשר כמה שיותר דברים חיובים למותג שלנו, לערכים ולנראות ושפת המותג. 

מסרים עקיפים, וקריאייטיב מוצלח, בעלי סבירות גבוהה יותר להישאר לאורך זמן בראש של הלקוחות הפוטנציאלים שלנו. כדאי לשלב עולמות תוכן שונים בכדי להפעיל את המוח של אותם לקוחות פוטנציאלים. 

מסרים ישירים יותר כמו מבצעים, מוצר עם מחיר, אחוזי הנחה או “בדקנו ומצאנו”, הם מסרים ״חלשים״ יותר אשר לא יצליחו להשאר הרבה זמן בראש של הלקוח.

חשוב לזכור! 

אם המטרה היא הנעה לפעולה מיידית, מבצעים, מחיר – המסרים ״החלשים״ יותר יכולים לעבור בצורה חזקה וטובה יותר לטווח הקצר. כשמדברים על המסרים העקיפים, הם יעבדו בצורה חזקה יותר וייצרו זכירות למותג ותוצאות לאורך זמן.

חשוב להבין מה צורך המותג לאותה השעה ולפעול בהתאם. אם לתת המלצה של חלוקת התקציב, תמיד כדאי לתת תקציב גדול יותר באחוזים למסרים העקיפים ולפעולות התדמית. 

במאמר זה נגע ב-7 טקטיקות שונות שיטיבו עם הפרסום שלנו.

שימוש בטקטיקות שונות ולייצר תחבולות על המח האינושי יכולים להביא תוצאות טובות יותר ומכירות למותג
  1. להניע מרגש –
    למרות שרבים חושבים שעיקר קבלת ההחלטות של הלקוחות מונע מהרציונל, בפועל מחקרים מראים שהרכישה עצמה ברוב המקרים תהיה ריגשית, ואילו ההסבר על הרכישה יהיה רציונאלי. לכן במידע ובפרסום, לצד ההסבר האינפורמטיבי, חשוב ואף כדאי שרוב המוחלט של המודעה והתמונה יגעו בפן הריגשי, התמונה, הקופי והסיפור יכוון לשם.
    לדוגמא יהיה הרבה יותר קל למכור נעל ריצה ולהראות את הנעל בפעולה עם ספורטאי ולא כמוצר תצוגה. ברגע שנראה את הנעל ״בסביבה הטבעית״ שלה, לקהל הלקוחות יהיה יותר קל לדמיין את עצמם מתאמנים עם הנעל. אם הסיפור והקופי ימחיש ויחזק את החוויה, הסיכוי למכירה יעלה פלאים. 
  2. אלמנטים ויזואלים –
    על ידי היררכיה בכתיבה ובעיצוב אנו יכולים להקל על קהל הלקוחות ולהבליט להם מה חשוב באמת, כדי שידעו על מה צריך להתעכב. בעזרת אלמנטים ויזואליים שמצביעים בציטוט, או בהדגשה, או אלמנטים יותר ברורים כגון שינוי צבע, חץ מפנה, תיבת טקסט וכן הלאה. בעזרת האלמנטים הויזואלים אנו יוצרים ארכיטקטורה ומבנה לתוכן שלנו, ובזאת שולטים בדרך שבה אנו רוצים שהקוראים יצרכו את התוכן. 
  3. עקרון העוגן –
    אותו העקרון שחל בענף המכירות חל גם במודעות הפרסומיות שלנו. לפי עקרון זה, כשמנהלים משא ומתן, אחד הצדדים יגיד את המחיר ההתחלתי, וסביבו יתנהל המשא ומתן. המחיר הוא העוגן. לפי עקרון זה אנו יכולים להבליט לקהל הלקוחות שלנו את המחיר או את העוגן, ולהשאיר פתח לדיון סביבו, ומכאן לצאת ל”משא ומתן”. הדוגמא הנפוצה ביותר בפרסומים, היא לשים את המחיר לפני הנחה עם קו שמוחק ולציין את המחיר החדש לאחר הנחה.

ברגע שלומדים את הפסיכולוגיה של עולם הפרסום והשיווק הכול נהיה קל יותר

4. הוכחה חברתית – אנשים רוצים לוודא שהבחירה שלהם היא הבחירה הטובה ביותר. בעזרת הוכחה חברתית, ועדויות של לקוחות מרוצים, ניתן לחזק בהם את התחושה שעשו בחירה טובה, ואף לנעוץ את העסקה מהר יותר. יש חשיבות לעדויות, וככל שהאדם שנתן את העדות קרוב יותר ללקוח הפוטנציאלי, כך הסיכוי שהלקוח ישתכנע גדל. רבים מהמותגים הגדולים בעולם משתמשים בפרזנטורים בכדי להציג הוכחה חברתית, אך עם הזמן הצרכן ניהיה חכם יותר, וכבר לא משתכנע בכזאת בקלות מהפרסום של הפרזנטור. הלקוח יודע שמעורב בפרסום אינטרס כספי, לכן העולם מתחיל ללכת למיקרו משפיענים ומובילי דעה, שרמת האמינות שלהם גדולה אך הקהל קטן יותר. 

5. FOMO – הפחד לפספס, אחד העקרונות הפופלארים ביותר בתחום השיווק והפרסום, אותם המשפטים שאנו רואים מכל כיוון בדמות ״מבצע לזמן מוגבל״, “מבצע שלא יחזור״, “מלאי מצומצם״, “כל הקודם זוכה”. אמנם בד״כ פרסום זה עובד בצורה נפלאה, אך חשוב להשתמש בFOMO בצורה מבוקרת ולא לעיתים תכופות מדי. שימוש תכוף יצור רושם של מוצר לא אמין, שאין לו מילה ורמת האפקטיביות של הטקטיקה הזאת תלך ותפחת. 

6. בניית מערכת יחסים – שיווק ופרסום הוא תהליך של בניית מערכת יחסים ואמון בין מותג ללקוח. יש לכבד את הלקוח ולעבוד על האמון במערכת יחסים שלכם, לדעת לקחת, אבל לדעת גם לתת. משמעות הדבר היא שאם לקוח רוכש מכם יש לשמור על רמת שירות גבוה, ולעשות הכול כדי שיהיה מרוצה. אם ביקשתם מלקוח את כתובת המייל שלו לצורך מועדון לקוחות, הקפידו לתת לו שם ערך, ברמות כל כך גבוהות שהוא לא יאמין שמגיע לו כל הטוב הזה. ככל שהמערכת יחסים שלכם עם הלקוח תהיה יותר חזקה, כך הלקוח יהיה נאמן יותר, ובעל סיכוי רב יותר להמליץ עליכם, ולסלוח במידה ועשיתם טעות.

7. ערכים – למותג בעל ערכים שמשתמש בהם גם בפרסום ובשיווק, יהיה יותר קל לייצר סביבו קהל לקוחות אדוק עם אותם הערכים החופפים. במבחן התוצאה, הערכים גוברים על השירות ולפעמים לקוחות בוחרים במוצר כי ״החברה הזאת מאמינה במה שאני מאמין״, וכי יש לנו את אותה תפיסת העולם. הערכים האלה צריכים להוביל את החברה להתבטא במוצר ובשירות, ולא רק בשיווק ובפרסום. חשוב לשים לב שהערכים האלה עוברים בכל בורג בארגון – מהעובדים הזוטרים ועד למנכ”ל החברה. אחרת, ערכים אלה לא יחזיקו מעמד, וקהל הלקוחות יזהה זאת.

עוד 5 שיטות בפסיכולוגיה שיווקית ניתן למצוא כאן

הפסיכולוגיה של עולם הפרסום והשיווק הוא תחום מרתק ומסתורי.

עקבו אחרי שבע הטקטיקות ונסו ליישם אותם, ותשימו לב לשינוי במהלכי הפרסום שלכם.

האם המאמר עיניין אותך?

Sharing Is Caring

שיתוף

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

אם אתה כבר כאן

קודם
הבא

פיתוח אישי, לימוד העשרה והשראה
הם הדרך הנכונה להצלחה!

כבר במילוי הטופס תקבל למייל מאמר על התכונה החשובה ביותר שצריך לאמץ בשנת 2021

מלא את הפרטים ותדאג לא לפספס תוכן חשוב