שיווק באמצעות תוכן

שיווק באמצעות תוכן

רוב המפרסמים חושבים ששיווק באמצעות תוכן מסתכם בכתיבת מאמר, פוסט אינפורמטיבי או בלוג. בהחלט מדובר בתוכן, אבל תוכן הוא הרבה מעבר לזה. אז בתור התחלה נגדיר את המונח שיווק באמצעות תוכן:

שיווק באמצעות תוכן הוא ״מענה על הצורך של הלקוח בכל שלבי משפך השיווק״.

האומנות של המפרסם היא התאמת התוכן למצב שבו נמצא הלקוח הפוטנציאלי שלנו כלפי העסק. לדוגמא – אם הלקוח אינו מכיר את העסק שלנו, זה זמן נפלא לספר לו על המוצר/שירות שלנו ואיך אנחנו הולכים לפתור לו את בעיה. אבל אם הלקוח כבר מכיר את בית העסק שלנו ואת המוצר/שירות שלנו, נחזק את מוניטין בית העסק בעזרת לקוחות בדיוק כמוהו, אשר פתרנו להם את הבעיה ולקחנו אותם מנקודה A לנקודה B.

תוכן
פרסום תוכן

אם הלקוח כבר מוכן לרכישה, זהו זמן לספר לו על המחיר שאנו גובים, דרכי התשלום וכו’. גם הדברים הנ״ל מוגדרים כתוכן.

האומנות היא התאמת התוכן לשלב בו נמצא הלקוח

אז מזה בעצם משפך שיווק? באמצעות משפך שיווק אנחנו מעבירים את הלקוח הפוטנציאלי שלנו סדרת מסרים שונים (באותן פלטפרומות פרסום או בפלטפורמות פרסום שונות). דרך מסלול המסרים, מעבירים את הלקוח ממצב של ״ליד קר״ ללקוח משלם, ומלקוח משלם ללקוח נאמן. 

או במשפט אחד:

משפך שיווק הוא תהליך מוכן מראש, שנועד לענות או ליצור צורך אצל הלקוח הפוטנציאלי.

כשאנו ניגשים לכתיבת תוכן, נשאל את עצמנו את השאלה: ״לאיזה חלק במשפך השיווק התוכן הזה מתאים?״ אם אנו לא מצליחים למצוא התאמה בין התוכן לבין חלק הרלוונטי במשפך השיווק, מאוד יכול להיות שהתוכן אינו רלוונטי ויש לעשות בו שינויים והתאמות. 

כשאנו ניגשים לכתיבת תוכן, נשאל את עצמנו את השאלה: ״לאיזה חלק במשפך השיווק התוכן הזה מתאים?״

אז לאחר שהבנו בקצרה מהו ״תוכן״ ומהו ״משפך שיווק״ חשוב שנבין את התהליך שעובר הלקוח הפוטנציאלי שלנו עד שלמעשה הוא הופך להיות לקוח משלם ופעיל אצלנו בבית העסק.

נתחיל בכותרות, ואז נצלול לעומק בתהליך שיווק באמצעות תוכן –

  1. מודעות 
  2. התפתחות
  3. המרה

בכדי להבין את סעיפי התהליך, ניתן דוגמא לשיווק באמצעות תוכן:

אנו בעלים של חברה לבניית אתרים, ולקוחה פוטנציאלית שלנו היא תמר בת 32, בעלת עסק למכירת בגדי תינוקות.

בשלב המודעות, תמר תגיד לעצמה, אני רוצה להגדיל את היקף ההכנסות בבית העסק שלי. תוכן שיתאים לתמר ונוכל לפרסם לה: ״הישראלים אוהבים לקנות ברשת, מגמת הקניות ברשת התחזקה בשנת 2019 והגיעה לשיא חדש. עוד לא נמצאים ברשת? אתם מפסידים לקוחות והרבה כסף״

בשלב ההתפתחות, תמר תגיד לעצמה, ״אני רוצה להגדיל את היקף ההכנסות שלי לכן אני צריכה להתחיל למכור את המוצרים שלי באינטרנט.״ באותו שלב במשפך השיווק נפרסם לאותה התמר: ״10,000 שקלים במתנה מהמדינה לבניית אתר חדש דרך פרויקט ישראל דיגיטלית״.

ובשלב ההמרה, השלב השלישי נפרסם לתמר: סיפורי הצלחה, ״חברותינו מתמחה בבניית אתרים מכירתיים״, “בין לקוחותינו”, מחירים, טופס הרשמה ודרכי יצירת קשר.

במידה והיינו מדויקים, משכנעים וחדים, תמר תשאיר לנו פרטים.

זהו תהליך בסיסי לצורך ההסבר, אך בפועל יכולות להיות תחנות נוספות בדרך מאותו ״ליד קר״ ועד להשארת פרטים, ובדרך מלקוח שהשאיר פרטים ועד ללקוח אשר משלם לנו ממיטב כספו.

במידה וכל השלבים היו מדוייקים ומשכנעים הלקוחות ישלמו לנו ממיטב כספם

אז כמו שהבנו, שיווק באמצעות תוכן עונה על הצורך של הלקוח בכל שלב של משפך השיווק בו הוא נמצא.

למעשה כשאנו משווקים באמצעות תוכן, אנחנו יוצרים לנו נכסים דיגיטלים במטרה להנגיש את המידע עלינו ועל המוצר/שירות שלנו לכל מחפש. יש להתאים את התוכן לכל שלב של ההכרות ומערכת היחסים עם המותג.

למשל, אם אנחנו בעלי מסעדה, ולקוח מעולם לא הזמין מאיתנו משלוח, אותו לקוח ירצה לראות תפריט כדי לראות מה הוא יכול להזמין מאיתנו. אבל אם מדובר בלקוח שמכיר את התפריט, הוא ירצה לחפש את האתר למשלוח אונליין, או את המספר להזמנה דרך מוקד המשלוחים.

תפריט המסעדה הוא תוכן שמתאים ללקוח מסויים, מספר מוקד הזמנות ללקות אחר

אז בעצם אותו התוכן משתנה ככל שאותו אדם מתקדם במשפך השיווק שלנו. התוכן נשמר רלוונטי אליו, ועונה על הצרכים המשתנים שלו.

אז לאחר שהבנו את הבסיס נוכל להכנס ולהעמיק לשלבים האמיתיים (והארוכים) של אותו התהליך שעובר הלקוח שלנו עד רגע התשלום –

השלב הראשון הוא מודעות – חשוב שהלקוח הפוטנציאלי יהיה מודע לקיום של בית העסק שלנו, לבעיה שלו, לרצון שלו.

השלב שלאחר מכן הוא שלב המעורבות, חשוב שנבין שלא מספיק שהלקוח רק ידע על קיומנו ובשלב זה נצפה מהלקוח למעורבות מסויימת. אותה המעורבות יכולה להיות בסושיאל בקליק על קישור, בקריאה נוספת עלינו, שאלה לחבר או כל פעולה שקשורה לבית העסק שלנו.

נעבור לשלב הבא, להירשם. כאן אנו ניקח מאותו הלקוח ״דמי רצינות״ בצורה של פרטים (טלפון, כתובת מייל). חשוב להבין שלא מספיק שאנחנו רק קיימים, יש להביא ערך ללקוח בכדי לקבל טלפון או מייל, ופרטי התקשרות בכדי לעשות פולו-אפ.

השלב הבא הוא להמיר אך אל תתנו למילה להטעות אתכם, המרה היא לא בהכרח כסף, אבל בשלב זה נסתפק בלהוציא מהלקוח התחייבות קטנה.

בעולם שלנו התחייבות היא או ביומן או בארנק

ההתחייבות של הלקוח היא בדמות זמן או כסף, וזה בדיוק הזמן לקבוע פגישה.

נעבור שלב, לרגש. זה לא מספיק רק להפגש, אם תגיעו לפגישה לא מוכנים ולא משכנעים, אין סיכוי שאותו לקוח פוטנציאלי יפתח את הארנק. לרגש זה בדיוק כמו בזוגיות – חשוב להפתיע ותמיד לשמור את הקלפים המנצחים לרגע האמת. 

מכירה – רק בשלב זה נבצע לראשונה את תהליך המכירה.

תשימו לב כמה עמוק אנחנו בתהליך, רק בשלב השישי ננסה למכור! מכאן אפשר להבין את הטעות הגדולה של רוב המשווקים – לנסות למכור עוד בשלב של המודעות. אם נוכל להשוות את עולם השיווק לעולם יצירת קשרים וזוגיות, תחשבו שאותם המשווקים רואים את במסיבה תמר בעלת העסק לבגדי תינוקות, ואומרים לה:

״מה קורה תמר? נעים להכיר, רוצה לקפוץ אליי לדירה?״ 😧

כמובן שזו תהיה טעות מרה, שתגרור אחריה סירוב, אם לא סטירת לחי מצלצלת. אי אפשר לקפוץ קדימה בשלבים, ולצפות להיענות מהצד השני.

בשלב הבא, יש לתמוך ולחזר. האם שיווק מסתיים כשהמכירה מבוצעת? לא! נחזור לעולם הזוגיות –

האם גבר נשוי צריך להפסיק לקחת את אשתו למסעדות? להפסיק לפנק ולחזר?

כמובן שלא!

לקדם, יש להמשיך ולקדם את העסק כדי שגם לקוחות שלנו יפיצו את הבשורה, ויחשפו את העסק לעוד אנשים, או כמו שכולנו קוראים לזה ״שיווק מפה לאוזן״. לקוח טוב שעבר תהליך נכון, ימליץ בכיף על המוצר/שירות שלנו, ויהיה לקוח נאמן לזמן ארוך יותר.

כמובן שלקוח שקיבל עלינו המלצה, יוציא את הארנק הרבה יותר בקלות, ויעבור תהליך הרבה יותר קצר מ״ליד קר״. כך גם הסכום שנצטרך להוציא על אותו לקוח יהיה הרבה יותר זול. עומק התהליך ומורכבותו תלוי בעלות הכספית של המוצר או השירות שאנחנו מציעים, וב״כובד ההחלטה״ שנדרש מהלקוח לפני הרכישה. שיווק של מוצר שעולה ₪5 ידרוש כמובן תהליך קצר בהרבה מאשר מכירת רכב או דירה.

שווה להשקיע בתהליך. או כמו שאני תמיד אומר – קיצור דרך, הוא תמיד הדרך הארוכה. 

האם המאמר עיניין אותך?

Sharing Is Caring

שיתוף

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

אם אתה כבר כאן

פיתוח אישי, לימוד העשרה והשראה
הם הדרך הנכונה להצלחה!

כבר במילוי הטופס תקבל למייל מאמר על התכונה החשובה ביותר שצריך לאמץ בשנת 2021

מלא את הפרטים ותדאג לא לפספס תוכן חשוב