אחד הדברים שאני אוהב לעשות הוא להעתיק מודל שעובד בענף מסויים, ולעשות לו אדפטציה לענף אחר. במאמר הקצר הזה, אני רוצה לתת לכם טיפ בשיווק ומכירות ולהציג בפניכם מודל שעובד נפלא בענף יזמות הנדל״ן ואיך אפשר להשתמש בו בתחומים אחרים.
אז מזה בעצם ״למכור על הנייר״?
בתחום הנדל״ן לכל פרוייקט יש עלויות גבוהות ופרק זמן ארוך בין התכנון ותחילת העבודה, ועד האכלוס של הדיירים. מהסיבה זו, כבר לאחר שלב התכנון, מתחיל היזם בתהליכי השיווק והמכירות, לעיתים אפילו לפני שהכלים ההנדסיים הגיעו לשטח.
את הפרויקט מציגים אנשי המכירות בהדמיות פנים וחוץ, שמדמות את מבנה ותכנון הדירות, ואת המפרט הטכני של הבניינים ושל כל דירה. בכך היזם מצמצם סיכונים, חוסך לעצמו זמן יקר וכסף רב, ומבטיח לעצמו שכמה שיותר דירות ימכרו עד האכלוס.
איך המודל עובד מחוץ לעולם הנדל״ן?
קיימות דוגמאות רבות של שימוש במודל:
Kickstarter – אתר המאפשר לסטארטפים ולעסקים למכור את המוצר לפני השקתו ועוד בשלב התכנון. במצב כזה היזמים יוכלו לגייס כסף מקהל לקוחות שמאמין במוצר.
Headstart – מתכננים להוציא ספר לאור? מוזיקאים שרוצים להקליט אלבום? עמותה שרוצה להגיע ליעד תרומות? טיפ בשיווק ומכירות הוא שימוש באתר הד סטארט, שמספק שירות גיוס כספים למטרה מסויימת. ניתן לקבוע מוצרים שונים ומגוונים הניתנים לקהל בתמורה, כדי לגייס את הסכומים שנקבעו מראש.
איך לדאוג שהמודל יצליח ויתרום לשיווק ולמכירות שלנו?
בכדי שהמודל יצליח אנו צריכים ליצור מצב של Win Win עם הלקוחות הפוטנציאליים. בתחום הנדל״ן לקנות דירה ״על הנייר״ תיהיה זולה יותר מאשר בשלבים מתקדמים יותר. בדומה לכך, לקנות מוצרים בשלב שהם עדיין לא הושקו יהיה זול משמעותית מהמחיר לאחר ההשקה. אם מדובר בלהקה שאנו אוהבים יש מצב שנקבל גם חולצה עם חתימה.
יתרונות של "מכירה על הנייר"
- ניתן להבין אם יש ביקוש אמיתי למוצר, לפני שניכנס להשקעות גדולות יותר
- שיתוף הלקוחות בתהליך היצירה
- יצירת ריגוש ו״משהו לחכות לו״
- חיזוק הקשר עם קהל הלקוחות
- פידבקים ורעיונות מקהל הלקוחות לפני שהמוצר מוכן או הושק
חסרונות של "מכירה על הנייר"
- יותר קשה למכור משהו לא מוחשי
- סבלנות – עד להשקה וקבלת המוצר יכול לעבור זמן רב ולא לכולם יש סבלנות
- לא תמיד הפרויקט יוצא לפועל, ואנו עלולים לאכזב לקוחות פוטנציאליים
לסיכום
מודל זה מוכיח את עצמו כיעיל בתחומים רבים ומגוונים. בתור יזמים ובעלי עסקים אנו יכולים לקבל החלטות מושכלות ולמזער סיכונים. בנוסף, ניתן להשתמש במודל גם בשלבי הרעיון בלבד, לצורך בדיקת ביקוש ועריכת מחקר, בכך שנריץ קמפיינים בסכומים של כמה מאות שקלים ונוכל לבדוק איך הקהל מגיב ואם הביקוש עונה על הציפיות שלנו.
